店頭のポップが誇らしげに掲げる「特別商談会」の文字。だが、真の好条件は表の看板には書かれていない。株式会社ホンダカーズ愛知のメガディーラーをはじめとする現場では、決算期に合わせた特別な値引き原資が密かに割り振られている。
狙い目は国内販売台数の絶対王者である軽自動車のN-BOX、そしてスタイリッシュな都市型SUVとして絶大な支持を集めるヴェゼル (VEZEL)だ。これら主力モデルの値引き幅を限界まで広げるには、単純な「安くしてほしい」という要求では通らない。
鍵を握るのは、オプションパッケージの選択と下取り車の査定タイミングの分離だ。純正ナビやドライブレコーダーなどの高額付属品で利益幅を確保させつつ、車両本体からの値引きを最大限に引き出す。さらに他系列店との相見積もりを提示し、「今日この場で決断する」という明確な意思を示すことで、店長決済の特例値引き枠がこじ開けられる。ファミリー層に根強い人気を誇るステップワゴン (STEP WGN)や、実用性抜群のフリード (FREED)も同様の手法で大幅な総額圧縮が可能だ。
