デイトナ正規店買えた人の特徴や、実際に奥の個室へ案内される人の共通項を分析すると、明確な共通プロファイルが浮かび上がってきます。
第一に、「話を聴く姿勢」と「謙虚さ」を持ち合わせている点です。ロレックスの販売員は、日頃から理不尽な要求や横柄な態度を取る転売ヤーの応対で疲弊しています。その中で、店舗側のルールを尊重し、在庫がないと言われても笑顔で「お忙しい中ありがとうございます」と感謝を口にできる客は、それだけで極めて強い好印象を残します。
第二に、「所有する目的」が明確である点です。仕事での達成記念、家族への感謝、人生の節目など、なぜ他ならぬデイトナでなければならないのかというパーソナルな物語を持つ顧客は、販売員にとっても「本物のユーザーに届けられた」という職務上の喜びにつながります。元正規店販売員の手記でも、「誰にでもいいから売るのではなく、本当に大切にしてくれる人の顔が浮かんだときに、バックヤードの在庫を確認しに行く」と赤裸々に語られています。
第三に、通う店舗と販売担当をむやみに散らさない点です。毎回異なる店舗へ手当たり次第に通うよりも、通いやすい数店舗に絞り、顔を覚えてもらう戦略が有効です。ロレックス店員との信頼関係は、一度の訪問で築けるものではなく、礼儀正しい対話の積み重ねによって形成されます。
