店頭や商談で「もっと安くして」と直接的に要求すると、販売員や営業担当者は無意識に防衛態勢に入ります。相手も人間である以上、無理な要求を突きつけてくる顧客には最低限の値引きしか提示したくなくなるのが自然な心理です。価格交渉を成功させる鍵は、人間関係の力学を応用した値引き交渉の心理学にあります。
交渉で最も強力に働くのが「返報性の原理」と「コミットメント効果」です。売り手に対して「安くしてくれたら、今日この場で即決する」「一緒にオプションも契約する」という明確な見返りを示すことで、相手は上司への値引き申請を通しやすくなります。販売員が社内で「この条件なら売上目標を達成できる」と説明できる大義名分を用意してあげる姿勢が、最大の譲歩を引き出す秘訣です。
