彼らが繰り出す駆け引きの極意は、直感や度胸だけで成り立っているわけではありません。交渉学の金字塔であるハーバード流交渉術（フィッシャー＆ユーリーが提唱した原則立脚型交渉）の理論枠組みを応用・逆用しているケースが極めて多く見られます。
なかでも彼らの強さを支える最重要概念がBATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement：交渉合意不成立時の最善の代替案）です。ハーバード流交渉術において「交渉力の源泉は、合意できなかったときに手元に残る別の選択肢の強さに比例する」と定義されています。彼らはテーブルに着く前に、「この相手と契約できなくても、別のサプライヤーB社から購入できる」「この外交が失敗しても、国内法改正で別ルートの枠組みを敷ける」という強固なBATNAを必ず複数構築しています。
BATNAが強力であればあるほど、交渉者は相手に迎合する必要が一切なくなります。結果として、ZOPA（Zone of Possible Agreement：合意可能領域）を相手側に大きく押し広げさせることが可能になります。彼らが涼しい顔で「その条件では持ち帰れません。合意できなくても当方は痛手がないので」と言い放てるのは、根底に綿密な事前準備による代替案が存在するからです。
さらに、心理学的な「アンカリング効果」も巧妙に織り交ぜられます。最初に常識外れな高値や厳しい条件を提示することで、相手の脳内にその基準点（アンカー）を打ち込み、その後の微調整をすべて「割引してもらった」「譲歩を勝ち取った」と錯覚させる心理誘導を日常的に仕掛けてきます。
