求人サイトの口コミや知恵袋、オープンワークなどの現場投稿を分析すると、「法人営業はメンタルを削られる」「成果が出るまでに胃が痛くなる」といった声が散見されます。しかし、この「きつさ」の質は、個人営業で頻見される「怒鳴られる」「門前払いを食らい続ける」といった精神的ストレスとは性質が異なります。
法人営業がきついと言われる理由の核心は、主に以下の3点に集約されます。
第1に、意思決定プロセスと稟議フローの複雑さです。現場の担当者と意気投合し、「ぜひ導入したい」と内諾を得ても、そこから課長会議、部長承認、役員会といくつもの関門を通過しなければなりません。半年間通い詰めて準備した大型案件が、最後の役員会で「今年度は別プロジェクトに予算を優先配分する」と一言で差し戻されるケースも日常茶飯事です。自分のコントロールが及ばない社内政治によって失注する無力感は、現場の担当者を大きく疲弊させます。
第2に、目標達成に向けた「リードタイムの長さと逆算のプレッシャー」です。成約までに半年から1年を要する商材の場合、今月の商談が今月の数字になることはありません。「来期・再来期の売上目標から逆算し、今週何件の有効商談を作らなければならないか」という精密なKPI管理が常に求められます。数字に対するロジカルな説明責任を毎週の社内会議で課される重圧は、直感で売ってきた人にとって強烈なストレスとなります。
第3に、競合他社との苛烈なコンペティションと提案書の膨大さです。数千万円規模のシステム導入などでは、大手企業複数社による提案依頼書（RFP）に基づいたコンペが行われます。数百ページに及ぶ提案資料の作成、開発部門や法務部門との社内調整、見積の緻密な原価計算など、商談以外のデスクワークや根回しに追われる拘束時間の長さが「きつさ」の一因となっています。
