「お客様、この価格が本当に限界です」――店頭でよく耳にするこのセリフを鵜呑みにしてはいけない。家電量販店のフロアに立つ販売員には、個人の裁量で引ける「一般値引き枠」と、フロア長や主任クラスしか承認できない「特命値引き枠」が厳格に設定されている。
限界価格を引き出す最大のトリガーは、販売員に「この客は価格さえ合えば今日確実に買う」と確信させることにある。「安くなったら検討する」という曖昧な態度では、店員も上司に掛け合うリスクを冒さない。「この場で決済する権限を自分が持っている」と提示し、具体的な目標金額を投げかけるのが鉄則だ。
商談を持ちかけるタイミングも勝敗を分ける。狙い目は平日の夕方以降、あるいは日曜日の16時以降だ。店舗や販売員には日ごとの売上目標（デイリーノルマ）が課されており、目標未達の危機に瀕している時間帯ほど、利益を削ってでも売上高を取りに行く心理が働く。時期としては、企業の業績を左右する3月と9月の総決算期が最大のチャンスとなるのは言うまでもない。
